СТАТЬЯ • БЛОГ WIXU
Сколько стоит клик и заявка: экономика контекстной рекламы
«Клик стоит 50 рублей» — бесполезная цифра сама по себе. Важно другое: сколько стоит заявка и окупается ли она. Разбираемся, как считать эту экономику и где её улучшать.
Воронка: от клика до денег
Клики переходят на сайт. Часть переходов становится заявкой — это конверсия сайта, обычно 1–5% для услуг. Часть заявок становится клиентом — это 10–40% в зависимости от ниши и скорости обработки. Пример: клик 50 ₽, конверсия 3%, продажа из заявки 25%. Заявка стоит 50/0,03 = 1667 ₽, клиент — 1667/0,25 = 6668 ₽. Если средний чек с маржой больше этой цифры — реклама окупается.
Допустимая цена лида считается от маржи, не от чека
Ключевая ошибка — смотреть на выручку вместо маржи. Если чек 50 000 ₽, а маржа 30%, то у вас есть 15 000 ₽ на привлечение, и это ещё не предел: клиенты возвращаются и рекомендуют. Посчитайте, сколько маржи приносит средний клиент за всё время отношений — это ваша потолочная цена лида с запасом.
Шесть способов удешевить заявку
Первое: чистите минус-слова каждую неделю — обычно 20–30% бюджета уходит на мусорные показы. Второе: режьте неэффективные часы и регионы через корректировки. Третье: поднимайте CTR объявлений — высокий CTR снижает ставку. Четвёртое: улучшайте посадочную страницу: +1% конверсии сразу удешевляет заявку на треть. Пятое: используйте автостратегии «оплата за конверсии» — после 30–50 конверсий в месяц они обычно выигрывают у ручных ставок. Шестое: догоняйте ушедших ретаргетингом — он всегда дешевле холодного трафика.
Когда клик дорогой — это нормально
Дорогой клик в узкой B2B-нише с чеком 300 000 ₽ — это нормально: заявок мало, но одна окупает месяц рекламы. Тревожный сигнал не дорогой клик, а дорогая заявка относительно маржи. Если заявка стоит 15 000 ₽ при марже 10 000 ₽ — вот это проблема, и решается она почти никогда ставками.
Считайте юнит-экономику раз в месяц на одной странице: цена клика → цена заявки → цена клиента → маржа. Всё управление сводится к этой табличке.
Коротко о главном
Зависит от ниши: ремонт и стройка — 500–2000 ₽, создание сайтов — 1000–4000 ₽, юристы и медицина — 2000–8000 ₽. Ориентир всегда внутри: сравнивайте с маржой, а не с чужими бенчмарками.
До 30 конверсий в месяц — ручные, алгоритму нечем учиться. После — тестируйте «оплату за конверсии», чаще всего она выигрывает 15–30%.
Реклама работает, но заявки дорогие?
Посчитаем вашу воронку и покажем, какой элемент дешевле всего улучшить.